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Geração de LEADS

O investimento em estratégias de captação de potenciais clientes é fundamental para toda e qualquer empresa.

Com a geração de leads qualificados, o trabalho junto ao público-alvo de um negócio se torna muito mais assertivo.

O que são leads?

Em linhas gerais, podemos definir um lead como um cliente em potencial, ou seja, alguém que demonstra interesse em uma determinada oferta, produto ou serviço.

Vamos usar um exemplo para ilustrar melhor esse conceito. Digamos que um usuário visita o site de uma empresa para buscar mais informações acerca de um produto ou serviço.

Nesse caso, ele ainda não se tornou um cliente, haja vista que ainda não fechou nenhuma compra.

Antes de se decidir, esse usuário pesquisa diversos conteúdos em canais como blogs e sites de vendas, a fim de ter a certeza que os produtos analisados podem satisfazer suas dores.

Em suas buscas, o usuário em questão oferece dados e informações de contato solicitados por formulários e outras ferramentas, a fim de obter conteúdos relevantes em troca.

A partir desse momento, ele passa a ser um lead, adentrando no funil de vendas de uma empresa.

É também a partir dessa etapa que os times de marketing devem pensar em estratégias capazes de levar esse lead a realizar mais ações, com o objetivo de convertê-lo em cliente.

Portanto, podemos dizer que um lead conquistado pela sua empresa é muito mais do que um mero visitante casual ou um usuário que está interessado apenas em seus conteúdos.

De fato, um cliente em potencial é aquele que quer fechar negócio com a sua empresa.

A importância da geração de leads

A essa altura, você já deve ter percebido que investir em estratégias para captar leads é fundamental para qualquer empresa.

Para tornar esse ponto ainda mais claro, veja os motivos que justificam a importância desse investimento.

Novos relacionamentos

A partir do momento que um visitante se converte em lead, as informações oferecidas por ele se tornam um dos ativos mais valiosos de uma empresa.

É importante que você tenha em vista que esse primeiro contato pode ser o começo de uma longa e frutífera relação, que pode gerar vendas e ajudar na fidelização do cliente.

Conheça melhor o seu público

Contudo, a importância da geração de leads não se resume ao aumento no número de vendas, à maximização da lucratividade e à conquista de clientes fiéis (o que já seria muita coisa).

Além disso, a geração de leads permite que você conheça melhor o perfil do seu público-alvo.

Ao observar o caminho percorrido pelos visitantes de seu site até o momento que eles se convertem em leads, você pode entender o comportamento do público quando eles fazem contato com a sua marca.

Possibilita a otimização de estratégias

Em outras palavras, ao avaliar quais são as estratégias de geração de leads que realmente funcionam, você poderá aperfeiçoá-las e replicá-las em outros canais.

Com isso, é possível montar uma estrutura de negócio totalmente focada em conversão.

Abordagem mais assertiva

Não se pode esquecer que a geração de leads torna o trabalho da equipe de marketing muito mais proveitoso.

Com contatos devidamente segmentados é possível ter uma abordagem mais proveitosa, trazendo consigo um maior retorno sobre o investimento.

Por que investir na geração de leads?

Você já deve estar convencido de que o investimento em geração de leads pode realmente fazer a diferença.

Mas, afinal, o que justifica esse investimento? É muito simples: você deve investir na captação dos clientes em potencial para que possa oferecer a seu público-alvo tudo o que eles desejam e precisam.

A ideia é fazer com que sua empresa faça parte do cotidiano dessas pessoas. Por isso, nada de ficar tentando “vender seu peixe” a todo instante.

Lembre-se que, no marketing digital, as vendas somente acontecem se você oferecer algo relevante em troca. Aliás, é a isso que me refiro quando falo de relacionamento entre uma pessoa e uma empresa.

Além disso, empresas que se restringem a anunciar ofertas terminam sendo vistas como disseminadoras de spam.

Tenha sempre em mente que o aumento das vendas não é o objetivo imediato do investimento na geração de leads. Esse aumento virá como consequência do maior interesse do seu público pelo que você tem a oferecer.

Benefícios da geração de leads

Agora que você já sabe qual é a importância da geração de leads, saiba logo a seguir quais são seus principais benefícios.

Aumenta as chances de conversão

Um dos benefícios mais evidentes da geração de leads é o potencial que ela tem de aumentar as probabilidades de conversão do seu site.

De fato, os potenciais clientes precisam apenas de um “empurrãozinho” para fechar a compra, pois, já conhecem a oferta e demonstram interesse por ela.

Redução do CAC

Com uma estratégia de geração de leads bem desenvolvida, pode-se otimizar os recursos empregados na aquisição de clientes, evitando investimentos desnecessários.

Isso tende a reduzir o custo de aquisição por cliente.

Evita a perda de oportunidades

As estratégias de geração de leads permitem que você nutra pessoas que ainda não estão preparadas para a compra com conteúdos relevantes, evitando a perda de potenciais oportunidades por ofertas feitas fora do tempo certo.

Possibilita a criação de uma audiência

Se você oferece algo de relevante para um determinado público, logo terá a seu alcance uma audiência fiel, sempre antenada com o que você tem a oferecer.

Fidelização

Empresas que mostram empenho em entender as dores do seu público tendem a inspirar mais confiança e credibilidade.

Esses sentimentos podem facilitar tanto a conversão, quanto a fidelização.

Como funciona a geração de leads?

Agora que você já sabe o que é e qual a importância do processo de geração de leads, posso te dizer como ele funciona, na prática.

Confira abaixo as principais estratégias para conseguir captar potenciais clientes.

Gerando leads com marketing de conteúdo

Uma das formas mais eficientes de gerar leads é investir em marketing de conteúdo.

Por meio dessa estratégia, é possível nutrir os potenciais clientes com informações relevantes sobre as ofertas (ou relacionadas a elas) e formar uma audiência fiel.

Conforme já vimos, a educação do público com materiais relevantes também evita a perda de oportunidades, que costumam ocorrer quando a oferta é feita antes que o consumidor esteja realmente preparado para fechar a compra.

Com a aplicação de SEO e um estudo de persona que permita compreender as dores e desejos do público, você pode, ainda, se tornar uma autoridade na internet.

Landing pages

Landing pages (ou páginas de destino) são páginas focadas em conversão. Elas são muito utilizadas como estratégia para gerar leads.

Quando essas páginas são desenvolvidas com esse objetivo, são também chamadas de páginas de captura.

Por isso, as landing pages são objetivas, claras e possuem informações mais voltadas à tomada de decisão do usuário.

Quando são usadas no processo de geração de leads, é muito comum que as páginas de destino tenham formulários de dados, que podem ser preenchidos pelos usuários em troca de materiais.

Utilizando o funil de vendas

Uma boa estratégia de geração de leads também deve pensar no fluxo inteligente do funil de vendas.

Esse funil nada mais é do que um caminho que um usuário percorre, desde o momento que se torna lead até a hora que é convertido em cliente.

Cada uma das partes desse funil representa um nível. Normalmente, existem pelo menos 3 níveis, que são:

  • Topo do funil (atração e descoberta);
  • Meio do funil (reconhecimento de um problema);
  • Fundo do funil (decisão de compra).

Evidentemente, os conteúdos, materiais e estratégias de geração de leads devem considerar cada um desses três níveis, de maneira a manter os leads até que eles cheguem ao fundo do funil.

Investindo em CRO

A captura de leads também deve ser compreendida como uma forma de conversão.

Por isso, investir em otimização para conversão é fundamental. Com a aplicação do CRO, você poderá desenvolver canais de vendas totalmente focados em geração de leads.

Com isso, é possível obter mais dados dos visitantes, o que evita custos e perda de tempo com a adoção de novas estratégias de atração.

Em outras palavras, a ideia do CRO é melhorar o aproveitamento do tráfego de visitantes de uma página, tornando-a mais amigável, objetiva e eficiente.

Como funciona a geração de leads B2B?

O processo de geração de leads também é importante para empresas que desejam vender para outras empresas.

É fundamental criar canais para atrair visitantes. Entre eles, o uso de um site oficial é fundamental, haja vista que passa uma imagem mais profissional, inspirando credibilidade.

Com informações de potenciais clientes em mãos, deve-se fazer a segmentação dos leads, de maneira a verificar quais deles são os mais engajados, tendo mais “fit” com a oferta.

Principais canais para captação de leads

Para que se possa ter sucesso na geração de leads, deve-se pensar na utilização dos canais a serem utilizados no processo de captação.

Isso deve ser pensado considerando a persona e demais especificidades do negócio.

Sites

Sites são excelentes ferramentas para a captura de leads, desde que disponibilizem conteúdos relevantes, que motivem os visitantes a deixarem informações em formulários em troca de mais materiais e newsletters.

Para isso, é importante, ainda, investir em otimização de sites, de maneira a garantir que a experiência do usuário seja agradável e que ele saiba que ações tomar dentro das páginas.

Além disso, é possível usar os cookies do site para fazer campanhas de retargeting.

Blogs

Os blogs são ferramentas centrais dentro de uma estratégia de geração de leads que considere a promoção de conteúdos.

Eles também funcionam como uma forma de divulgação de outros canais. Você pode, por exemplo, utilizar CTA's convidando visitantes a conhecer seu site ou fanpages.

Evidentemente, esses blogs devem ser devidamente otimizados e os conteúdos devem atender aos leads em diversos níveis do funil.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma estratégia fundamental para converter leads que se encontram no meio do funil.

Por meio dessa ferramenta, você pode divulgar campanhas de promoções e descontos, além de educar e nutrir os leads da sua base.

Além disso, o e-mail marketing pode ser usado para manter seu negócio vivo na memória dos leads.

Somente para exemplificar, um e-mail pode levar usuários que assinaram sua newsletter de volta ao seu blog depois de muito tempo. Ele também pode conter uma oferta específica.

Convites

Outra forma de converter visitantes em leads é oferecer convites para eventos de diversos tipos.

Por meio dessa estratégia, você pode oferecer cursos exclusivos ou webinarios sobre assuntos relevantes para sua audiência.

Também é possível oferecer acesso a encontros para explicar os diferenciais de um novo produto.

Em todos esses casos, os visitantes tendem a se sentir motivados a oferecer alguma informação em troca dos convites.

Leads: um dos ativos mais valiosos do mercado

Para concluir, não custa nada lembrar que os clientes em potencial são ativos de alto valor para empresas de todos os portes e segmentos.

Saber quem são eles pode trazer mais clientes para sua empresa, em menos tempo.

Por isso, a geração de leads deve receber uma atenção especial. É por meio das estratégias de captura de leads que você poderá otimizar sua prospecção e melhorar seus resultados.

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